Cuenta con los premios más importantes de la red y sus oficinas están entre las cinco primeras de España desde el 2003 hasta la actualidad. Hoy os presentamos a Alfredo Sosa, Broker de las oficinas RE/MAX Lanzagorta Central y RE/MAX Lanzagorta, ambas en Las Palmas de Gran Canaria, con más de 12 años de éxito. ¿Su secreto? Proveer muy buenos servicios a los agentes logrando su compromiso para con la oficina y sus clientes ¡No te pierdas la entrevista que nos ha concedido!
Cuéntanos, ¿cuál es tu formación y trayectoria profesional hasta el momento?
Estudié empresariales en Boston, luego hice un MBA Internacional en el IE. Las primeras andaduras en negocios fueron terrazas de copas, y restaurantes, luego tuve una empresa de telefonía de reventa de minutos y distribución de móviles. De ahí pase a RE/MAX en la última década. Además, hemos desarrollado proyectos de Eólica que empiezan su construcción en otoño (hemos sido adjudicatarios de mas del 60% de la energía en nuestra isla de Gran Canaria), gestionamos un complejo turístico, www.apartamentosbuganvilla.com (ha obtenido premio a la excelencia en Tripadvisor, mejor 4 Estrellas de Gran Canaria según las encuestas a clientes de Apollo, Premio al top 10 resorts Gran Canaria por Viajes Europa...) y hemos abierto nuestra segunda oficina de RE/MAX recientemente.
¿Cómo conocisteis la compañía RE/MAX? ¿Qué diferencias encontraste que te hicieron optar por ella y no por otra franquicia inmobiliaria?
La conocí por un agente, Manuel Sabayera, me visitó a mi restaurante y me comentó que estaba en la compañía, me pareció muy interesante ver cómo funcionaba. El sector inmobiliario me hacia cosquillas, pues mi padre ya por entonces retirado, se había dedicado a la construcción, y mi hermano era arquitecto, así que era tema de conversación desde que era niño en casa. Fui a Madrid y me gustó mucho el concepto, había estudiado en Estados Unidos, así que la idiosincrasia de RE/MAX comulgaba mucho con mi forma de pensar. Se trataba de una espiral positiva donde el desarrollo personal se traduce en satisfacción e ingresos para el agente y como efecto colateral en reputación para la empresa. Compartir hace que se alineen procesos, ética y forma de trabajo. Un segundo pilar que me encantó fue conocer a Javier Sierra, me pareció inteligente, comprometido con el proyecto mucho mas allá de la parte económica, y ético.
¿Qué es lo que más te gusta del modelo de negocio RE/MAX?
El crecimiento personal que desarrollan los agentes, mas que un trabajo para ellos es una forma de vida, son felices porque son responsables y están en control de su destino profesional, eso se traslada casi siempre al plano personal y toman también control en ese ámbito. España es un país donde la gente aspira a ser empleado, pedir a cambio de lo mínimo, a que me compren mis 40 horas semanales y decidan qué tengo que hacer, la gente tiende a "escaquearse" y eso se nota en el compromiso y pasión por vivir que es bajo para este tipo de personas, y no es el caso en RE/MAX. Recientes estudios señalan que la gente que tiene significado en su vida, tiende a tener un sistema inmune mucho mas fuerte y a enfermar menos, de ahí y sumado al "escaquearse" de los otros, parece que los autónomos tenemos de media mejor salud que los empleados por cuenta ajena.
El trabajo de agencia inmobiliaria es muy complejo, pero también muy gratificante, pues ayudas a muchas personas a encontrar algo tan importante como su hogar. ¿Recuerdas alguna operación especialmente emotiva?
Claro que sí. A día de hoy no estoy en los pormenores de las operaciones, pero Eva, la manager de RE/MAX Lanzagorta Central, está más en el día a día, pero me acuerdo de una que realizó Ceci Domínguez (que me lleva aguantando 15 años) cuando abrimos que era una familia con 4 hijos y vivían en un apartamento de dos dormitorios y compraban un piso de 4 dormitorios, y la mujer lloró como una magdalena de ilusión el día de la firma.
En otro caso, sentí que habíamos llegado tarde, era una pareja, que se había arruinado en la crisis por impagos, las líneas de crédito del negocio, financiación de los coches de reparto, cayeron sobre los garantes personales y esto provocó una ejecución de su dúplex. El día de la firma levantamos 5 embargos y vendieron el dúplex en 150.000 euros, cuando la deuda sobrepasaba los 200.000 euros, la negociación de quitas permitió que se quedaran sin deber nada. Lloraban por dos razones, una de alegría por saber que no debían nada a los bancos y quedaban limpios en el CIRBE. De otra se les notaba la tristeza, porque se estaban divorciando y era patente que el origen de todo era que no supieron gestionar la situación de estrés, siempre pensé que si hubiésemos actuado antes, podríamos haber sido de mayor ayuda. Durante la crisis hemos podido ayudar a mucha gente a dormir de nuevo con paz. La compraventa de vivienda conlleva aparejado muchas emociones y sentimientos, cambios de vida, consolidación de situaciones para bien o para mal, salvar situaciones complicadas etc.
Recientemente has adquirido una nueva franquicia RE/MAX para Gran Canaria, por lo que tu apuesta por la compañía es total, ¿Cuáles crees que son las claves de tu éxito?
El éxito es del equipo y yo disfruto de una parte del mismo, no creo se pueda personalizar en nadie en concreto. En la antigua oficina lleva conmigo 15 años Eva, es la manager y es una persona sumamente comprometida a la par que inteligente, y eso se contagia, Olga, coordinadora desde no hace tanto, también hace su trabajo de una forma excelente. En la nueva oficina tengo como socio y Broker a Claudio Palmes, fue agente hace años de la oficina, Hall of Fame, ocupó el puesto número 7 como agente RE/MAX de Europa y es socio hoy en día en otro negocio, y creo que será un pilar clave que no solo sumará mucho a esa oficina, sino por permeabilidad a la oficina más antigua dado que es una persona brillante. A ella va de manager Delia, la anterior coordinadora de la oficina antigua, ahora mismo en pleno proceso de tomar riendas de su nueva posición, que es muy estresante, pero lo hará muy bien, porque es una persona comprometida.
Y lo mas importante, el pilar del éxito son los agentes, aquellos que están comprometidos con su trabajo, con satisfacer a los clientes. Mientras mas y mejores seamos todos en la red, mejor y mas facil será el trabajo para todos.
Y si tuviera que vender Lanzagorta como sitio donde trabajar, pues te diría que proveemos muy buenos servicios a los agentes en la oficina, cuando me han dicho en alguna ocasión que nuestras propiedades son las que mas contactos reciben se que es por varias razones, de una parte porque los agentes captan bien y las propiedades son atractivas, y de la otra porque el staff está encima de los portales, las descripciones de las propiedades etc. para que estén destacadas. Nuestra oficina ha sido muchos años la que mayor porcentaje de cartera vende en España, por encima del 40% de lo captado. Y esto es resultado de la formación y profesionalidad de los agentes, y de que hay métodos y sistemas de trabajo y se pueda verificar como van las cosas.
En definitiva, si formas al equipo, les ayudas a trabajar con sistema y método, le das buen servicio con el staff de la oficina, staff que debe estar comprometido con el proyecto, compartes tu visión y el plan de lo que quieres conseguir, hay buen compañerismo, respeto y se divierten los agentes, la oficina debe de funcionar. A veces creo que falta por parte mía y del staff vender lo que hacemos. A veces me resulta irónico cuando me dicen, has puesto un mostrador nuevo, o un ordenador nuevo, y se les pasa por alto muchas ideas que implantamos o probamos que van en su beneficio, y eso es un fallo nuestro. De hecho, creo que lo primordial para un Broker es tener los conceptos claros, de nada sirve tener mesas, equipos etc. cuando lo más barato, pero a la vez más valioso, no es lo tangible, sino los conceptos, así suele ser en la vida para todo.
¿Cuántos agentes han logrado emprender una carrera profesional con RE/MAX Grupo Lanzagorta? ¿Por qué recomendarías a alguien que se convirtiera en agente de RE/MAX Grupo Lanzagorta?
Ahora mismo entre las dos oficinas estamos cerca de los 50 agentes, el objetivo a final de año es tener un equipo de 60 agentes y 5 personas de staff y dos Brokers. Creo que nuestra oficina esta muy orientada al cliente, y eso al final produce mucha satisfacción en el agente a la hora de trabajar dado que ellos toman esa orientación, el cliente acaba muy satisfecho y es muy gratificante. Las bases para que esto pueda ser así es lo ya expuesto, formación continua a los agentes, tener procedimientos y método de trabajo, tabular la información para poder tomar decisiones, tener un plan de dónde estás y dónde quieres ir.
¿Cómo analizas el momento actual del mercado inmobiliario? ¿Cómo crees que va evolucionar?
Creo que estamos en un momento fantástico. Siempre pongo la analogía con una fiesta. En una fiesta hay 100 invitados y 100 pedazos de tarta y bebida para todos, todo le mundo anda contento, pero entra la CRISIS, y se lleva el 80% de la comida y bebida. La gente se mira a la cara y se dice, esta fiesta no me gusta y se empieza a ir. En el caso de nuestro sector, cerró el 80% de la competencia, ahora entra tarta poco a poco otra vez y no hay tantos con los que repartir. Pero es que en el interino, además, en Canarias hemos desarrollado la MLS y somos mas de 300 agentes de RE/MAX y otros 100 más de fuera de RE/MAX colaborando, tenemos en el CRM solo en Gran Canaria 42.000 demandas registradas, hemos creado planes de formación de zona para las oficinas que sin duda son los mejores del sector. Hacemos la mejor formación para nuevos agentes, trabajo que nos repartimos entre muchas oficinas…. es decir, somos un grupo de oficinas muy fuerte de mucho éxito que se unen para hacer cosas juntos y mucho de lo que hacemos y cómo lo hacemos ya empezamos a hacerlo como una gran empresa, campañas en TV, entrevistas semanales en radio a nuestros agentes.... Esto es una gran barrera de entrada a la fiesta, existen otras marcas de renombre, pero diría que la diferencia del contenido que RE/MAX aporta respecto a estas es de 10 a 1. Y la cuota de mercado se nota, ya RE/MAX está cerca del 40% y eso es mas de la mitad de lo que vende el sector, porque los particulares, aunque venden poco, todavía algo venden. Diría que la siguiente marca detrás de RE/MAX en Canarias es como mínimo 10 veces mas débil, y tal es así, que no sabría decir cuál es la segunda marca del sector. Así que para un agente hoy en día, no solo por la baja inversión que tiene que hacer, sino por el soporte de sistema y marca que tiene, tiene mas sentido montar un Team en una oficina que independizarse. Estamos teniendo nuestra primera experiencia con un Team y es un concepto que queremos que se desarrolle.
¿Cuáles son las previsiones de futuro para RE/MAX Grupo Lanzagorta?.
Como concepto, ser un lugar donde la gente trabaje muy feliz, desarrolle su carrera, tengan buen compañerismo, estén comprometidos, se formen y desarrollen en magníficos profesionales, con método y sistema. Cualitativamente, el año 2017 proyectamos tener 70 agentes y una facturación de 1,5 millones de euros entre las dos oficinas
Si al igual que Alfredo, tú también quieres convertirte en un Broker de éxito y adquirir una franquicia inmobiliaria RE/MAX, visita http://www.franquiciaremax.es
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